シュガーマンのマーケティング30の法則



◆いったん購買決定をしたお客は、「ついで買い」を
  するなど、最初の購買行動と一致した行動をとり
  続けようとする。お客を知ること。何がお客を買う
  気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合
  理的理由が分かれば、売れる手掛かりをつかん
  だも同然となる。お客の抵抗感が実は大した問題
  でないことを証明しよう。商品の長所、もしくは商品
  の長所に比べれば短所など取るに足りないことを
  示そう。購買決定をする際は、お客は誰もが権威
  に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や
  企業から商品を買うことができればお客にとって
  大きな価値となる。お客は買い物に納得できる
理由が見つかれば、もと気軽に買うようになるのが分かるだろう。買いたいと
いう衝動に反して躊躇するのはそれがいい買い物であることを保証するだけ
の正当な理由が不十分だからだ。セールスを簡単に行うには、お客があなた
の提案を受け入れる以外に選択肢がないほど単純な提案をすることだ。利益
の保証はできなが、商品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝えよう。
セールストークを分かりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることにより、結果的
にあなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。
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